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　　浴火重生：产品转型，销路转向电商

　　“既然人家走在了我们前面，我们就要赶紧转型!”好在厂子规模不大，“船小好调头”，2012年，犹豫再三的张远祥下定狠心，停止了厂子里的7条棉球生产线，开始转型生产蚕丝被。

　　靠着多年来在六安本地摸爬滚打累积下来的人脉资源，张远祥公司生产的蚕丝被制品一上市，通过开实体店，走团购、批发路线等方式，取得了不错的销售业绩。但是，市场行情是千变万化的。从2013年下半年起，团购需求出现大幅萎缩，这让原本摩拳擦掌准备大干一场的他不得不再寻销路。

　　“市场不相信眼泪。”这一次，张远祥没有之前的犹豫，他立刻把目光投到了正在蓬勃兴起的电子商务上。他立即开始了在淘宝、天猫、京东等网上商城的销售布局。很快，初吃“螃蟹”的他就尝到了“美味”。

　　“我们产品虽然品牌小，但是质量过硬，第一年销售额就达到了900万元左右。”张远祥说，因此，他很快结束了成本高昂的实体店生意，信心满满把产品销路全部转到电商平台上。

　　但张远祥很快又发现，尽管聘请了电商运营团队，也花大价钱在电商平台上进行推广，但是产品销量难有较大的突破。“1000万元就成了珂欣茧业所能达到的极限。”

　　张远祥告诉记者，这除了与床上用品市场周期长、产品鱼龙混杂等因素有关外，更重要的原因在于自己的产品没有品牌优势。“蚕丝被一类的产品品牌在线上数不胜数，不少知名品牌的规模简直是我们难以企及的。”

　　破茧成蝶：专注质量，站稳国际市场

　　“既然国内市场难以突破，为什么不去国外试一试呢?”从2015年年初开始，张远祥开始积极筹划进军欧美的线上市场。为此，他专门从杭州等地聘请一支10多人的专业设计营销团队，专门针对海外市场进行产品改良。2015年8月16日，珂欣茧业的产品正式登陆了美国的“亚马逊”，很快又登陆了英国、日本的线上商城，做起了外国人的生意。

　　今年正月初六，还在过年的张远祥得知一位英国顾客因新买的被面上有污损，在网上给产品留了差评。了解到问题出在物流环节后，张远祥一开始并没有太在意，只是叮嘱客服向顾客道歉，赔偿200英镑的货款并再赠送一床被子，希望顾客能撤销差评。

　　“以前在国内我们这样诚恳，对方肯定会修改评价。”但是，这位英国顾客并没有让张远祥如愿，在收到赔偿款和赠品后，他并没有撤销差评，而是在下面重新给了一则补充评价，赞扬了公司的态度和补发的产品。

　　虽然产品会因这个差评拉低整体的评价，并可能会影响到其他顾客的购买，但张远祥一想，这也不是什么坏事啊!“这说明了外国人较真，较真好啊，说明他们只认可好的产品，好的产品一定能在较真的市场存活下来，对此，我们有百分之百的信心。”张远祥反而更加坚定了做大跨境电商的决心。

　　仅过了短短1年，张远祥的设计团队专门针对海外市场，设计推出了十几个品种的蚕丝、羽绒用品，登陆了亚马逊、ebuy等欧美主流线上市场，销售额已达到了360余万美元，如今，放开手脚的他们，还打算进驻德国和俄罗斯的线上商城。

　　如今，在珂欣茧业的厂房里，还有4台报废的梳棉机堆砌在仓库里，“这些‘老家伙’是上世纪60年代生产的，制作棉球用的，舍不得处理了，留个念想吧。每当看到它们，我都会想，如果当年不及时调整产品，要是还继续守着生产棉球，或者守着老路发展线下销售的话，估计我们的企业早就不存在了。”张远祥感慨地说。